הטכנולוגיה שפיתחה 'אודיוקודס' יודעת לזהות מתוך שיחות בענן את הצרכים ולהציג תובנות עסקיות ללקוח. נמרוד בורובסקי, סמנכ"ל השיווק: "אם אני יודע שהלקוח הפוטנציאלי מחפש ברשת אחר פיסת מידע, אני 'מניח פיתיון' וממתין לתפוס אותו | גלית שפיר
"מנהל השיווק צריך לנהל דיאלוג גלוי וסמוי מול קהל הלקוחות שלו על-מנת להתאים את התוכן והקצב לצורכי הלקוחות" – כך אומר נמרוד בורובסקי, סמנכ"ל השיווק ומנהל גלובלי של פעילות ה-Unified Communications ב'אודיוקודס', חברת טכנולוגיה ישראלית המתמחה בייצור מערכות תקשורת לשיפור וייעול תפוקת עובדים, באמצעות חיבור פתרונות ענן לתשתיות קיימות.
אודיוקודס נוסדה ב-1993, ובשנים הראשונות לקיומה עסקה בעיקר במכירת טכנולוגיה ומוצרים לדחיסת קול והעברתו על-גבי רשתות תקשורת נתונים, כאשר בסיס הלקוחות הראשוני היה יצרני ציוד תקשורת. ב-1997 הגיעו הכנסות החברה ל-5.2 מיליון דולר, וב-1998 הגדילה את מכירותיה ב-77% עד לרמה של כ-9.2 מיליון דולר. ב-1999 ביצעה אודיוקודס שתי הנפקות בנאסד"ק, גייסה 180 מיליון דולר והפכה לחברה ציבורית, ובהמשך החלו מניותיה להיסחר בבורסה לניירות ערך בתל אביב. ב-2016 הגיעו הכנסותיה של אודיוקודס ל-145 מיליון דולר.
לחברה לקוחות enterprise גדולים ברחבי העולם, בעיקר ב-Fortune 1000 companies. "אנחנו מצמצמים את הטווחים הגלובליים בין הסניפים של הלקוחות שלנו באמצעות מערכות תקשורת מבוססות ענן", מסביר בורובסקי. "אנחנו יודעים איך לחבר מערכות מבוזרות לכדי מערכת תקשורת אחודה שמייעלת תהליכים עסקיים וחוסכת עלויות ללקוחות שלנו. מעבר ליכולת לבצע קישוריות, יש לנו יכולות גבוהות בטיפול ובהבנה של התקשורת המילולית".
זה נשמע מאוד מרתק. איך עובדת הטכנולוגיה?
"אחד משיתופי הפעולה הגדולים של החברה הינו עם חברת מייקרוסופט, ועם אחד הכלים היעילים שהיא מציעה לסביבה העסקית – Skype for Business. בסביבה זו אנו מציעים חיבוריות לרשתות תקשורת ומערכות קיימות. החזון שלנו הוא הפקת מידע תוך כדי תהליך השיחה, ותהליך בו ניתן להבין ולמפות צרכים עסקיים".
כיצד אתם פועלים שיווקית?
"יש כמה דברים קלאסיים שאנחנו עושים, כגון אירועים ותערוכות שבהם אנחנו משתתפים. בנוסף, אנו מקיימים אירועי לקוחות ושותפים. זה העולם המסורתי. העולם הדיגיטלי לוקח אותנו לעולם של פרסום שבו הלקוחות עושים Engagement, Content Journey (מסע תכנים), ו-Account Based Marketing – טרגוט של הצרכים ופרסומים ממוקדים לפי חיפוש בפורומים.
"אנחנו שותפים למסע התוכן שהלקוח עובר, עושים שיווק פנימה במקום שיווק של פעם על-ידי מודעות בעיתונים או שלטי חוצות; inbound – שיווק שבו אתה מנסה למשוך את האנשים הרלוונטיים מכל מיני מקומות. בשנים האחרונות, רוב תהליך ההחלטה לפני הקנייה מתבצע לפני שהלקוח דיבר ישירות עם הספק, וזה בגלל שהמידע היום מאוד נגיש וזמין".
איך זה עובד?
"אם בעבר היית צריך לשבת עם ספק כלשהו, היום אתה רואה פרסומים ומידע ברשת, מידע ציבורי, ולפי זה מחליט עם איזה ספק אתה רוצה לעבוד. בעולם התקשורת כיום, יש הרבה נישות וספקי נישות. אנחנו יודעים שיש כיום הצפת מידע אדירה והלקוח חייב למיין. כאן, בעצם, האתגר של מנהלי השיווק: להגיע אל הלקוח הנכון, בזמן הנכון, ולהוביל אותו למסע שמותאם לו אישית. על-ידי התאמת תכנים רלוונטיים לצורכי הלקוח".
מהם לדעתך הפתרונות הדיגיטליים החדשים המתאימים ל'לכידת לקוח בפיתיון'?
"אנחנו מנסים 'לשאול' את הלקוח בצורה גלויה וסמויה מה הצרכים שלו. אם אני יודע, למשל, שללקוח מסוים יש מערכת ישנה – אכוון אליו חומר שיווקי שמדבר על תהליכי מיגרציה למערכות חדשות. מה שחשוב הוא למצוא דרך להציע את התוכן הנכון, ובקצב הנכון. מאחר שאנו יודעים שחלק משמעותי מהחלטות הקנייה מתקבל עוד לפני שהלקוח פונה ישירות לשיחה אישית עם הספק – חייב להיות דיאלוג מתוחכם.
"בהחלט יכול להיות דיאלוג גלוי – אימייל או פרסום מטורגט. בדיאלוג הסמוי, אני רואה כיצד הלקוח או הלקוח הפוטנציאלי מגיב לתכנים שונים. אני רואה אותו עובר בין פיסות מידע, אני מבין את תחומי העניין שלו, וכך אני יכול לטרגט שיווק שרלוונטי עבורו.
"הכול שאלה של איך אני ניגש ללקוח הפוטנציאלי. לא מדובר פה בריגול אחרי מה שאנשים עושים. אני עוקב אחרי הפרסונה שעבורה יש לי הצעה אפקטיבית. אני יודע שהוא מחפש ברשת אחר פיסת מידע, ואני 'מניח פיתיון' וממתין לתפוס אותו. אני גם צריך לראות איזו דרך הוא עבר ואילו פיתיונות נוספים הוא תפס".
מהו החזון השיווקי שלך?
"אנו רוצים להמשיך ולהתרחב בלקוחות הגדולים ולחדור לנוספים. הפתרונות שאנחנו מציעים מותאמים לחברות גלובליות גדולות ביותר. מה שהיה נכון ומתאים לפני 20 שנה – פרוספקטים שחילקנו בתערוכות וכנסים ברחבי העולם – פחות רלוונטי היום. כיום אני שותל פרסומות, ואני יודע שהן מגיעות באופן ממוקד לגורם בחברה שמתעניינת במה שאני מציע".
נמרוד בורובסקי
גיל: בן 46
מצב משפחתי: נשוי + 3
מגורים: רמת השרון
השכלה: תואר ראשון בהנדסת חשמל ותואר שני בהנדסה ביו-רפואית
הגדרת תפקיד: סמנכ"ל השיווק וראש/ מנהל גלובלי של פעילות ה-Unified communications
המאמר לקוח מתוך מגזין 2020 שהופק בשיתוף דה מרקר
מעבר למגזין המלא
