החדשן של ענף הנדל"ן

"החוכמה היא לא להישאר שבלוני, אלא לצאת מהמעגל שבו פועלים כל האחרים ותמיד ליזום ולחדש", אומר נחשון קיויתי, יו״ר ובעלים של קבוצת ב.ס.ר, שסלל את דרכו לצמרת החברה בכוחות עצמו ואחראי לכמה החידושים הבולטים בענף הנדל"ן הישראלי ובראשם – קבוצות הרכישה | גלית שפיר

כאשר נחשון קיויתי סיים את לימודי הנדסת הבניין בטכניון בגיל 25, הוא בחר לא לחזור לעיר ילדותו באר-שבע, אלא לנסות את מזלו בעיר הגדולה. תהליך חיפוש העבודה כלל פנייה יזומה לחברות הנדסה שאיתר ב”דפי זהב”. אחת מהן הייתה חברת בסר מהנדסים, שעסקה באותם ימים בתכנון קונסטרוקציה, ניהול ופיקוח. אחרי שבועיים בהם כל ניסיונותיו להגיע לראיון כשלו, הוא החליט להגיע למשרדים הראשיים והתעקש לפגוש את אחד ממנהלי החברה. ההתעקשות השתלמה ובו במקום הוחלט לגייס אותו כמהנדס מתחיל.
36 שנים עברו מאז וכיום הוא היו״ר והבעלים של החברה, תחת השם “ב.ס.ר הנדסה ופיתוח”, שהפכה ברבות השנים לאחת מחברות הנדל״ן המובילות בענף, שביצעה עד כה למעלה מ-80 פרויקטים בארץ ועוד עשרות פרויקטים בעולם, במסגרתם בנתה אלפי יחידות דיור ומאות אלפי מ״ר של מסחר ומשרדים בישראל, אירופה וארה״ב.
״מבחינתי, הגשמתי את עצמי״, אומר נחשון קיויתי בראיון בו הוא מספר כיצד הצליח בעבודה קשה ובנחישות לסלול את דרכו לצמרת הארגון.
חדשנות, יצירתיות ונחישות
קיויתי מתבלט לא רק באופן שבו טיפס לצמרת. גם סגנון הניהול שלו שונה מאוד מאלה של עמיתיו בענף. לצד ישיבות הדירקטוריון והתוויית המדיניות הכוללת של הארגון, הוא גם מאוד פעיל בשטח, לצד אנשי הצוות שלו, וזאת בכל שלבי הפרויקט – החל מאיתור קרקעות וקבלת היתרי בנייה, דרך שיווק וביצוע ועד אכלוס המבנים.
מניסיונך, מהי השיטה הטובה ביותר לנהל ארגון?
״מנהל טוב הוא מנהל שמעורה בכל הפרטים, שמכיר כל פרויקט לפרטי פרטים, הן מבחינת התכנון ההנדסי והתכנוני והן מבחינת הבנייה והביצוע. בענף הנדל״ן הדרך היחידה להצליח זה להיות כל הזמן עם היד על הדופק, לחיות את הפרויקט בכל שלביו ולדאוג לבנייה איכותית, תוך כדי עמידה בתקציב ולוחות זמנים, תוך הפקת לקחים מכל פרויקט ויישומם בפרויקט הבא. יחד עם זאת, חשוב להדגיש שמנהל טוב לא יכול להצליח לבדו. סוד ההצלחה הוא  ההון האנושי הקיים בחברה ובחירתם של אנשי צוות חרוצים, מקצוענים וחדורי מטרה. חלק נכבד מהצוות שלי הם עובדים שמלווים אותי למעלה מ- 20 שנה״.
מהן התכונות הנדרשות על מנת להצליח בניהול?
״יוזמה, חריצות, חדשנות, יצירתיות ונחישות. מנהל טוב צריך שתהיה לו תעוזה ואומץ לקבל החלטות, גם כאלה שהן בניגוד לדעתם של אחרים בפרויקט. מנהל טוב צריך לאתר בכל רגע מהו הנתיב הקריטי בפרויקט, ובו זמנית לקבל החלטות ביצוע”.
אילו טעויות מנהלים אחרים עושים?
״אני חושב ששיטת ניהול שבה המנהל מקבל החלטות לבד ומנחית הוראות, נועדת לכישלון. לעומת זאת, בתהליך שבו ההחלטות מתקבלות בשיתוף עם אנשי הצוות הנוגעים לפרויקט, קל יותר להגיע לתוצאות טובות ולהשגת היעדים המבוקשים. מנהלים אחרים טועים בכך שהם עושים קיצורי דרך בשלבים שונים בחיי הפרויקט, כי הם עשויים להביא לכישלון”.
איך נכון להתנהל מול לקוחות?
״אני דוגל ביחס שוויוני לכל אחד מהמשקיעים, הקטנים והגדולים. כמנהל עליך להחדיר לעובדים שלך תודעת שירות גבוהה וכך במהלך השנים צברנו מאגר של למעלה מ- 4,000 משקיעים שונים בישראל, שבה השוק קטן יחסית לעולם. מניסיוני, שיטת השיווק הטובה, היעילה והבריאה ביותר היא שיטת 'חבר מביא חבר', שבה המלצות של לקוחות קיימים מביאים לקוחות חדשים לפרויקט״.
מהי העצה שלך לצעירים ששואפים להתקדם לתפקידים ניהוליים?
״חשוב כבר בתחילת הדרך לבחור ארגון שהכי מתאים לך לעבוד בו, לא לוותר על מנת להתקבל לעבוד שם ולהוכיח לעצמך ולמנהלים שהבחירה בך הייתה המוצלחת ביותר. מי שרוצה להצליח חייב להיות מצויין בתחום שהוא עוסק בו, לאהוב מאוד את עבודתו ולעשות הכל בנחישות".
ליזום ולחדש
נחשון קיויתי הוא האיש העומד מאחורי הרעיון של קבוצות רכישה, אשר שינה את פני הנדל”ן בישראל. פרויקט הייזום הראשון שלו בשנת 1987, שכלל הקמת 22 יחידות דיור בראשון לציון, נבנה בשיטה זו שנקראה אז “בנייה עצמית”, תחת הכותרת סמב”ת (“סוף מעשה במחשבה תחילה”). מאז הוא בנה בשיטה זו למעלה מ – 3,000 יחידות דיור ומאות אלפי מטרים מרובעים של שטחי משרדים. בעוד מספר שבועות יחל האכלוס של הפרויקט הגדול שהוקם עד כה במסגרת קבוצת רכישה – הקמתם של שני מגדלי משרדים בגובה של 40 קומות כל אחד ברחוב יגאל אלון בתל-אביב, כאשר בקבוצת הרכישה שותפים גם חברות הביטוח “מגדל” ו”הראל” וכ-160 בעלי מקצועות חופשיים בהם רואי חשבון, עורכי דין, סוכני ביטוח, פרסום, מהנדסים וכיוצ”ב.
בימים אלה, החברה משווקת פרויקט ענק בפתח תקווה של 160 אלף מ”ר משרדים ועוד 25 אלף מ”ר מסחר, במסגרת קבוצת רכישה. מתוכם 120 אלף מ”ר משרדים כבר שווקו והביצוע החל.
הייתם פעילים במשך 15 שנה בחו״ל. מהם ההבדלים בשיטות הניהול בין ישראל לאירופה וארה"ב?
״באירופה ובארה"ב כל תהליך ניהול הבנייה מהיר יותר ואין קיצורי דרך, הן מבחינת הליך הוצאת היתרי הבנייה (שלושה חודשים בלבד במקום למעלה משנה אצלנו), והן מבחינת קבלת מימון מגופים בנקאיים לפרויקט (אחוז מימון של למעלה מ- 80% לעומת 50% כאן), שלא לדבר על משך הביצוע של הפרויקט שהוא קצר יותר משמעותית מאשר בארץ.
מהם להבנתך האתגרים הניהוליים בענף הנדל״ן?
״לכולם יש אותה נקודת פתיחה: אותה שיטת בנייה, שימוש באותם חומרים וכו', אבל החוכמה היא לא להישאר תמיד שבלוני, אלא לצאת מהמעגל של האחרים ותמיד ליזום ולחדש. כך לדוגמא, בימים אלה יוצא לדרך ייזום פרויקט ייחודי ברחוב לה גארדיה בתל-אביב, המשלב בפעם הראשונה פינוי בינוי עם קבוצת רכישה, במסגרתו פונו 72 דיירים, ובימים אלו תחל בנייתן של 275 יחידות דיור אשר שווקו מראש. הפרויקט נעשה בשיתוף עם החברה להתחדשות עירונית, כאשר הצפי לאכלוס בעוד כשלוש שנים. זהו סטארט-אפ ראשון בהתחדשות עירונית, שוודאי יצליח ויהווה מודל חיקוי לפרויקטים עתידיים".